Prodaja: Kako doseči, da bodo kupci kupovali od nas?
Zgodba, zgodba in še enkrat zgodba
Pripovedovanje zgodb ni več novost, ampak je postalo nuja. Namreč prodajalec danes ni več glavni vir informacij, pogosto je potrošnik bolj informiran o produktu, pozna izkušnje drugih uporabnikov in ve, kako so se zaradi izdelka počutili drugi. Danes prodajalca v nakupnem procesu pogosto ni, ali pa je na vrsti v zadnji fazi nakupa. Njegova vloga se je spremenila in prodajalec vse bolj prevzema vlogo svetovalca in pripovedovalca zgodb. Potrošniki kupujejo predvsem zgodbe, ki vključujejo obljubo počutja, ustvarjajo vrednost, ki jo bodo kupci dobili z nakupom in ki rešujejo njihove težave.
Ali kupci vidijo vaš izdelek kot vreden nakupa?
Percepcija vrednosti ali »Value Proposition« opisuje vrednost, ki jo ima določena storitev, izdelek ali blagovna znamka v očeh določenega kupca. Ali bo potrošnik zaznal vrednost le-teh in kako visoko jo bo ocenil, pa je odvisno od funkcionalne in čustvene vrednosti izdelka, storitve ali blagovne znamke. Medtem ko funkcionalna vrednost odraža uporabno vrednost izdelka, kot so v primeru avtomobila višjega cenovnega razreda varnost, udobje, dizajn in napredna tehnologija, čustvena vrednost odraža obljubo počutja ali doživetja. Z nakupom luksuznega avtomobila kupci pravzaprav kupujejo občutke razkošja, bogastva in privlačnosti. Ključ je v definiciji funkcionalnih in čustvenih vrednostih proizvoda, storitve ali blagovne znamke ter obljuba in realizacija le-teh pri izkušnji, ki jo ima kupec z nakupom naših izdelkov.
Kateri psihološki dejavniki vplivajo na nakup?
Kupci s(m)o človeška bitja. V življenju in pri potrošnji nas vodijo notranji vzgibi in načini delovanja možganov, ki skrbijo za čim krajšo pot do realizacije želenih ciljev. Pri tem nas vodijo naše vrednote, predvidevanja, prepričanja in dosedanje izkušnje. Na nakup pa vplivajo tudi naslednji psihološki učinki: pristranskosti (ljudje smo subjektivni), sidranje (vsako nadaljno informacijo primerjamo s predhodno) in strah pred izgubo, ki je večji kot morebitno zadovoljstvo v prihodnosti (percepcija tveganja). Pri osnovanju prodajnega nastopa in zgodbe je zato pomembno definirati ciljne skupine in lastnosti ter vrednote oseb, ki ustrezajo našemu idealnemu kupcu (buyer persona). Le na ta način se bo vzpostavil uspešen odnos menjave.
Megatrendi kot zunanji dejavniki
Kupce motivirajo lastne potrebe, želje in tudi samoaktualizacija. Idealni jaz je eden izmed megatrendov, ki vplivajo na izbiro določenega izdelka ali storitve pred konkurenčnim. Potrošniki bodo dali prednost cenovno in funkcionalno primerljivim izdelkom, če ti ne bodo imeli negativnega vpliva na okolje in planet. Prav tako je velikega pomena transparentnost. Moč družbenih omrežij se kaže v sporočanju in komuniciranju zaposlenih (notranjih ambasadorjev podjetja) z zunanjimi javnostmi, prostora, kjer bi podjetja lahko kaj prikrila, pa je vse manj. Poleg transparentosti, trošenja brez krivde in idelaneg jaza, se srečujemo še z dvema megatrendoma, kakovost in enostavnost. Podjetja danes praktično nimajo več izbire ali bodo sledile tem trendom, saj je kupec že izbral.
O tem, kako doseči kupca, na podlagi katerih megatrendov se odločamo za nakup in kako nam pri tem lahko pomagajo vpogledi v razmišljanje in čutenje potrošnika smo na v Fin-servisu govorili v okviru Fin zajtrka Kako doseči, da kupec kupuje od nas? s Tomažem Pavlico.
Za več informacij nam lahko pišete na info@finservis.si.
